L’upsell et le cross-sell sont deux stratégies clés pour augmenter le panier moyen des clients en magasin. Ces techniques consistent à proposer des produits premium ou complémentaires, en guidant habilement vos clients vers des choix qui leur apportent davantage de valeur.
Cependant, l’utilisation de ces techniques repose principalement sur deux piliers:
Mais comment automatiser ces stratégies sans mobiliser vos équipes ?
C’est ici que les QR codes peuvent devenir vos meilleurs alliés. Simples, accessibles, ils permettent de promouvoir des produits supplémentaires directement en rayon, à la caisse, ou même après l’achat. Découvrez dans cet article comment utiliser les QR codes pour l’upsell et le cross-sell, avec des cas pratiques et une méthode pour mesurer leur efficacité.
Avant de commencer, quelques définitions
Définition de l’upsell : L’upsell consiste à inciter un client à opter pour une version améliorée ou premium du produit qu’il avait prévu d’acheter.
Exemple : Proposer un smartphone avec plus de stockage, ou un écran plus grand.
Ainsi le client repart avec le type de produit qu’il recherchait au début, mais en ayant augmenté le budget prévu pour l’achat du produit.
Définition du cross-sell : Le cross-sell consiste à inciter un client à l’achat d’articles complémentaires ou supplémentaires à l’achat initial
Exemple : Proposer une coque ou des écouteurs à l’achat d’un smartphone.
Ainsi le panier moyen du client augmente, sans augmenter le prix initial des produits.
Ces deux techniques peuvent être utilisées de manière indépendante, où bien être combinées.
Les files d'attente et les caisses sont des emplacements stratégiques pour les enseignes dans leur stratégies de cross-sell.
Tout le monde connaît ces files labyrinthiques remplies de produits à moins de 5€ menant, jusqu’aux caisses d’achat. Cette technique repose sur le comportement impulsif lors de l’achat des consommateurs.
Les clients sont aujourd’hui conscients de ces stratégies, ce qui diminue leur impact.
Une méthode plus originale et moins intrusive pour favoriser le cross-sell peut se reposer sur l’utilisation des QR codes.
Placez une affiche attrayante près de la caisse qui pourrait dire “Vous êtes à deux pas d’une super offre !” Avec un QR code qui redirige les clients vers des produits complémentaires à bas prix.
Vous avez un magasin de lunettes. Le QR code placé proche de la caisse propose un étui ou un produit nettoyant avec 20 % de réduction s’ils sont ajoutés immédiatement à la commande.
Cette approche stimule l’achat impulsif des consommateurs, avec une offre exclusive aux personnes ayant scanné le QR code et augmente donc leur panier moyen.
Les rayons en magasins servent à mettre en avant vos produits, cependant les espaces disponibles ne permettent pas toujours de montrer aux consommateurs toute votre gamme.
Deux solutions s’offrent donc à vous:
Il est pourtant possible d’éviter les inconvénients liés à ces deux méthodes en utilisant les QR directement sur vos produits en rayon.
En s’approchant du produit, le client peut accéder à toutes ses versions haut de gamme sur une page dédiée, et comparer en direct les différents produits.
Un QR code sur une cafetière peut rediriger vers une page présentant des modèles premium, leurs caractéristiques techniques, mais également des abonnements pour des capsules haut de gamme par exemple.
Ainsi les clients accèdent à des informations qu’ils ne trouveraient pas uniquement en observant les produits en rayon, ou pour lesquelles ils seraient dans l’obligation de solliciter un de vos vendeurs
Comme vous le savez, les achats sont dans la majorité des cas réalisés sous le coup des émotions, c’est un levier que tout bon marketeur sait utiliser à bon escient, également dans les stratégies de cross-sell.
En s’appropriant une méthode originale visant à faire découvrir au client une nouvelle façon d’acheter et de chercher ses produits, vous pouvez améliorer vos performances de vente, le tout sans effort.
Pour cela, placez un QR code sur les étiquettes ou emballages de vos produits pour rediriger les clients vers des vidéos d’utilisation de ce dernier. Les vidéos doivent être dynamiques, orientées produits et s’adaptant aux codes des réseaux sociaux, ou bien à votre image de marque. L’objectif étant de projeter le client dans son utilisation du produit.
Cela permet de pousser le client à l’achat, mais cette technique peut également être utilisée dans des cas de cross-sell.
Un client scanne un QR code sur une paire de chaussures et découvre une vidéo expliquant comment en prendre soin avec des pâtes de cirage. La page ouverte permet également de découvrir les produits qui sont mis en avant dans la vidéo.
Cette méthode est extrêmement efficace, car elle vous permet d’ajouter de la valeur au client, tout en lui suggérant de nouveaux produits.
Il existe donc de nombreuses méthodes plus ou moins originales pour permettre à votre commerce d’augmenter son panier moyen, que ce soit grâce à de l’Upsell, ou bien du Cross-sell. Cependant, quelle que soit la méthode que vous déployez, il est nécessaire de mesurer ses résultats pour pouvoir répliquer, ou bien améliorer la méthode en question.
Afin de définir le ROI des QR codes que vous avez installé, il est nécessaire de comprendre quels sont les KPIs (Key Performance Indicator) à suivre.
Il s'agit du nombre total de fois ou votre QR code a été scanné, vous pouvez regrouper vos différents QR code par produit ou par emplacement.
Cette donnée est collecté directement via Engage Solutions
Il s'agit du pourcentage des scans du QR code ayant abouti à un achat. Il se calcule de la manière suivante:
Nombre d'achats / Nombre de scans QR code * 100
(Valable uniquement si un CTA est présent sur la page)
Cette donnée peut être récupérée dans vos outils interne, avec le nombre d'achats réalisés sur la page de destination du QR code.
Il s'agit du temps passé sur la page vers laquelle renvoie le QR code.
Cette donnée est mesurable avec Google Analytics. (voir ci-dessous)
Il s'agit des emplacement (produits ou rayons du magasin) où les QR codes sont les plus utilisés
Cette donnée est collecté directement via Engage Solutions
Accédez à Google Analytics > Configuration des événements.
Créez un événement pour suivre des actions spécifiques, comme un clic sur un bouton ou un achat via le CTA.
Assurez-vous que chaque QR code redirige vers une URL avec des paramètres UTM (ex. : utm_source=qr_code&utm_campaign=upsell_cafetière).
Analysez les données sous “Campagnes” pour identifier les QR codes les plus performants.
Configurez des objectifs dans Google Analytics, comme un achat ou une inscription, pour relier les scans effectués sur un QR code à des résultats concrets liés au business.
Une fois les Plaques, et QR codes créés sur la plateforme, ils seront attribués au bon magasin correspondant.
Nommer correctement les plaques vous permettra de suivre les performances de manière efficace.
Exemple: QR code machine à café 33 - Rayon A2
Le reste des données vous seront remontées en temps réel.
L’upsell et le cross-sell sont des stratégies indispensables pour augmenter vos ventes en magasin. Grâce aux QR codes, ces méthodes deviennent mesurables, et faciles à déployer.
Bien utilisés, vous pouvez offrir une expérience innovante à vos clients, le tout sans mobiliser vos employés.
Essayez des idées dès maintenant pour transformer vos rayons et caisses en leviers de croissance.
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